Jak zbudować firmę, która przetrwa bez Ciebie?

Jak zbudować firmę, która przetrwa bez Ciebie?

Wyobraź sobie, że potrącił Cię tramwaj. Trafiasz do szpitala w stanie ciężkim na wiele tygodni lub miesięcy.  Czy Twoja firma jest w stanie funkcjonować w tym czasie bez Ciebie?  To bardzo prosty test, a jego wyniki dają wiele do myślenia.

Dlaczego ludzie zakładają firmy? Żeby mieć więcej wolności i elastyczności. Oraz pieniędzy. Chcą decydować o swoim czasie, o tym z kim będą współpracować (a z kim nie), gdzie, jak i kiedy będą pracować, ile będą zarabiać. Niestety w większości przypadków codzienność daleka jest od tej wizji. Większość przedsiębiorców czuje się, jakby byli w potrzasku, pracując lub myśląc o pracy 24h przez 7 dni w tygodniu, cały rok. Nawet jeśli jakimś cudem uda im się wyjechać na urlop, to i tak nie rozstają się z telefonem i laptopem – a w takich warunkach trudno mówić o prawdziwym odpoczynku. W końcu po latach są zmęczeni, zestresowani albo znudzeni i wypaleni. Część z nich miewa marzenia o etacie, na którym po 8 godzinach pracy można iść do domu i nie myśleć więcej o pracy, co więcej: mieć wolne weekendy i urlopy.

Niektórzy przedsiębiorcy „ciągną” tak latami, inni zamykają firmy, jeszcze inni sprzedają je (lub umierają).

Jeśli myślisz o tym, żeby uwolnić się od swojej firmy lub zastanawiasz się nad otwarciem swojej działalności polecam Ci książkę Johna Warrillowa, „Stworzona do sprzedaży. Zbuduj firmę, która przetrwa bez Ciebie”. 1

Książka jest krótka (168 stron!), a do tego napisana w formie opowieści o Alexie – właścicielu agencji marketingowej, który dochodzi do ściany i nie wie co zrobić dalej ze swoją firmą. Sytuacja wydaje się nienajlepsza: słabi klienci, problemy z płatnościami, marni pracownicy, przepracowanie, stres, brak perspektyw. Historia na szczęście kończy się szczęśliwie. Nie zdradzę jak, żebyście mieli więcej frajdy z czytania :) Zdradzę wam za to proces, który pomaga zbudować firmę, która przetrwa bez Ciebie – niezależnie czy zdecydujesz się ostatecznie ją sprzedać, czy mieć więcej wolnego czasu.

Jak zbudować firmę, która przetrwa bez Ciebie?

Krok 1: Wybierz produkt / usługę o dużym potencjale

Jakie produkty i usługi mają największy potencjał?

Na początek potrzebujesz znaleźć produkt lub usługę, które mają potencjał skalowalności, czyli takie, które są:

  1. wyuczalne – ktoś inny niż ty może się nauczyć jak to robić, proces tworzenia jest standardowy (na przykład procesów obsługi klienta w McDonalds każdy może się szybko nauczyć)
  2. wartościowe dla klientów
  3. powtarzalne – klienci po nie wielokrotnie wracają, a nie kupują tylko raz.

Warto zrobić listę wszystkich produktów i usług, które oferujemy, a następnie wykreślić z niej te, które klienci kupują tylko raz. Pozostałe pozycje warto ocenić, czy są wyuczalne (wystarczy określić: tak/nie) i wartościowe (tak/nie). Na koniec stworzyć krótką listę produktów i usług, które otrzymały „tak” przy wyuczalności i wartości. Na ich podstawie można zbudować unikalną ofertę firmy.

Powtarzalność zakupów – to kryterium niesłychanie ważne, bo dzięki temu na bazie kilku lub kilkunastu klientów można zapewnić stałe przychody, co zwiększa bezpieczeństwo i wartość firmy.

A oto lista sześciu rodzajów produktów dających powtarzalny przychód.

Uporządkowana od najmniej, do najbardziej wartościowych form przychodu.

6. Towary konsumpcyjne – np. pasta do zębów czy papier toaletowy – kupujesz nowe opakowanie, kiedy zużyjesz

5. Towary konsumpcyjne wiązane – np. ekspres Nespresso i kapsułki do niego albo maszynka do golenia i zużywalne ostrza

4. Prenumeraty i abonamenty – np. gazety i magazyny

3. Prenumeraty i abonamenty wiązane – np. Terminal Bloomberg – najpierw trzeba sporo zainwestować w program komputerowy, a potem opłacać subskrypcję, by otrzymywać informacje finansowe Bloomberga

2 Prenumeraty i abonamenty automatycznie odnawialne – np. Netflix i Spotify – opłata jest pobierana automatycznie, dopóki samemu się nie zrezygnujesz z usługi

1 Umowy na czas określony – np. abonamenty na telefony komórkowe

Zbudowanie unikalnej oferty w oparciu o produkt umieszczony jak najwyżej w tej hierarchii (tzn. z jak najmniejszym numerem) to bardzo ważny krok w drodze do firmy, która przetrwa bez Ciebie. I będzie wiele warta.

Krok 2: Wygeneruj dodatnie przepływy pieniężne

Prawdopodobnie największą bolączką większości firm są przepływy pieniężne, czyli po ludzku wpływy i wypływy gotówki na koncie. Nawet największe zyski są niczym, jeśli istnieją tylko „na papierze” lub w Excelowych plikach. Gdyby istniało coś takiego jak cmentarz firm, które przestały istnieć, to na wielu nagrobkach znaleźlibyśmy napis „zginęła z powodu braku gotówki”. Gotówka jest dla firmy jak krew w krwioobiegu. Jak woda, bez której można umrzeć po kilku dniach.

Co zatem warto zrobić, żeby zapewnić sobie ciągłe dostawy życiodajnej gotówki? O pierwszym elemencie pisałam już w poprzednim kroku – to wybór produktu, po który klient będzie wracać. To wiele ułatwia, ale nie załatwia całości tematu. Teraz czas na najważniejszy element układanki.

Dodatnie przepływy pieniężne to sytuacja, w której pobierasz całość lub część opłaty za produkt lub usługę przed opłaceniem związanych z nimi kosztów. Na przykład kupując roczną prenumeratę magazynu płacisz za nią „z góry”, a po kilku tygodniach dostajesz pierwszy egzemplarz. Wydawca z tych pieniędzy opłaca redaktorów, fotografów i inne osoby z zespołu, które tworzą pismo.

Ujmując to inaczej: starasz się unikać sytuacji, kiedy klient płaci za usługę po jej wykonaniu. Dlaczego? Na przykład gdy klient płaci za stworzenie strony www PO jej powstaniu, a ty w trakcie projektu płacisz osobom, które ją tworzą, to potrzebujesz dodatkowej gotówki, żeby zapłacić za ich pracę, ZUSy i podatki (nie wspominając o tym, że wielu klientów nie chce w ogóle zapłacić za to, co otrzymali). Takiej sytuacji w swojej firmie chcesz uniknąć. Jak? Tworząc unikalną ofertę i pobierając całość (lub jak największą część) opłaty z góry.

Krok 3: Zatrudnij przedstawicieli handlowych

Tak długo, jak samodzielnie starasz się pozyskiwać klientów nie możesz wybrać się na dłuższy urlop i naprawdę odpocząć od pracy. Kiedy Twój produkt jest wyuczalny (ma standardowy proces) możesz zatrudnić pierwszego sprzedawcę. A najlepiej dwóch, bo wtedy zmniejsza się ryzyko uzależnienia sprzedaży od jednej osoby (i bezpieczeństwo funkcjonowania firmy). Dodatkowo stanowiska sprzedażowe często przyciągają osoby nastawione na rywalizację przez co dwuosobowy zespół zyska dodatkową dynamikę.

Szukając kandydatów zwróć uwagę, by były to osoby, które lubią sprzedawać i lubią Twój produkt. Lepiej, żeby miały doświadczenie w sprzedaży standardowych produktów, a nie usług, bo wtedy zazwyczaj  potrafią przedstawiać zalety produktu odpowiadające potrzebom klienta (a nie dopasowywać usługę do indywidualnych potrzeb każdego klienta).

Krok 4: Przestań sprzedawać całą resztę

Rezygnacja z innych zleceń niż standardowa oferta ze skalowalnym produktem lub usługą (krok 1) to najtrudniejszy krok w tym procesie. Bez tego niestety bardzo trudno jest stworzyć firmę, która nie potrzebuje twojej obecności (i decyzji) każdego dnia.

Specjalizacja i koncentracja na standardowej ofercie na początku jest trudna, bo wymaga mówienia NIE prośbom klientów przyzwyczajonych do szerszego wachlarza usług. Wymaga zmierzenia się z nawykami pracowników oraz opierania się pokusom realizacji niestandardowych zamówień. Jeśli wykażesz się silną wolą, przetrwasz okres mniejszych przychodów i po tym zakręcie wyjdziesz na prostą znajdziesz się na nowym poziomie funkcjonowania firmy.

Krok 5: Wprowadź długoterminowy system motywacyjny dla kadry kierowniczej

Ten krok jest szczególnie istotny, jeśli planujesz sprzedać swoją firmę. Gwarantuje on, że dysponujesz zespołem osób, które są w stanie podejmować decyzje bez twojej obecności. Dzięki temu firma nie zależy tylko od twoich pomysłów i decyzji, co daje więcej wolności w dysponowaniu swoim czasem. Drugi aspekt to długoterminowość systemu motywacyjnego – chodzi o system zapewniający, że menedżerowie nie odejdą z firmy tuż po sprzedaży.

Jak mógłby wyglądać długoterminowy program motywacyjny dla kadry kierowniczej? John Warrillow podpowiada:

„Wydzielaj co rok kwotę o równowartości rocznej premii menedżera, którego chcesz zatrzymać w firmie, i odkładaj ją na długoterminowe konto motywacyjne dla niego założone. Przyjmij, że po trzech latach wolno mu raz w roku wyciągnąć jedną trzecią kwoty zebranej na koncie. W ten sposób, jeśli dobry menedżer zdecyduje się zwolnić z firmy, będzie to dla niego równoznaczne z rezygnacją z dużej sumy pieniędzy.”

Czy firma opiera się na Tobie – jak to sprawdzić?

Jak można sprawdzić, czy firma opiera się na Tobie? Oto kilka sposobów, z których korzystają potencjalni nabywcy. Nawet jeśli nie chcesz sprzedać firmy, a tylko mieć więcej wolnego czasu zastanów się, czy pozytywnie przejdziesz takie mini testy:

  1. Żonglerka terminami – zmieniając w ostatniej chwili termin spotkania można stwierdzić w jakim stopniu właściciel osobiście angażuje się w obsługę klienta. Jeśli zmiany terminów byłyby dla ciebie problemem mogą się pojawić pytania o to jakie obszary funkcjonowania firmy wymagają twojego zaangażowania.
  2. Badanie spójności wizji – wyobraź sobie, że masz komuś opowiedzieć o swojej wizji firmy, a następnie ta osoba zadaje pytanie o wizję twoim pracownikom i menedżerom. Czy ich odpowiedzi będą spójne z twoją? Jeśli nie może pojawić się ryzyko, że wizja przyszłości firmy to tylko wytwór twojej wyobraźni.
  3. Wywiad wśród klientów – potencjalny nabywca może poprosić o rozmowę z klientami. Będzie się starać dowiedzieć od czego zależy lojalność twoich klientów. Jeśli w odpowiedzi usłyszy, że współpracuje z tobą ze względu na zalety produktu, usługi lub firmy w ogóle, to dobrze. Jeśli powie, że ze względu na sympatię do ciebie – to nie najlepiej.
  4. Tajemniczy klient – czasami najłatwiej zebrać informacje o twojej firmie wcielając się w rolę klienta: wchodząc na stronę, prosząc o ofertę, dzwoniąc. Dzięki temu można doświadczyć jak to jest być klientem, jak są obsługiwani lub pozyskiwani nowi klienci itd. Nie jest dobrze, jeśli osobiście angażujesz się w pozyskiwanie nowych klientów. W takiej sytuacji można się obawiać, że wraz z twoim odejściem znikną też klienci.

A jak to jest u was? Na jakim etapie tworzenia firmy jesteście? W jakim stopniu macie wolność i elastyczność, na jakiej wam zależy?

fot. Elaine Casap

Źródło:
  1. John Warrillow, „Stworzona do sprzedaży. Zbuduj firmę, która przetrwa bez Ciebie”, OnePress

Get Free Email Updates!

Zarejestruj się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach. 100% inspiracji.

I agree to have my personal information transfered to MailChimp ( more information )

I will never give away, trade or sell your email address. You can unsubscribe at any time.